Người trong cuộc: Bao tiêu nông sản sao không thoát nạn 'bẻ kèo'?
Doanh nghiệp từng mất vài trăm triệu đồng vì một chuyến gừng không đạt yêu cầu. Có vườn sầu riêng đã nhận tiền đặt cọc nhưng khi giá tăng lại muốn trả cọc để bán cho người khác. Những câu chuyện như vậy cho thấy điểm nghẽn của liên kết nông dân – doanh nghiệp không chỉ nằm ở giá cả hay tiêu chuẩn, mà còn ở thứ khó đo đếm hơn: niềm tin.
Nông dân và doanh nghiệp đã nói về liên kết sản xuất, bao tiêu nông sản từ nhiều năm nay. Thế nhưng hết mùa vụ này đến mùa vụ khác, những cuộc tranh cãi quen thuộc vẫn lặp lại.
Với kinh nghiệm sau tám năm làm công việc phát triển kinh doanh và chuyển giao công nghệ nông nghiệp hữu cơ sinh học, theo bà Nguyễn Thị Dung, Giám đốc Kinh doanh Công ty Cổ phần Khoa học Sinh học Samtitech, điểm nghẽn dai dẳng nhất bà nhìn thấy giữa những mắt xích trong chuỗi nông sản chính là niềm tin.
Một lần phá kèo thiệt hại kéo theo không nhỏ
Phóng viên: Điều gì khiến bà cho rằng niềm tin đang là điểm nghẽn lớn trong liên kết giữa nông dân và doanh nghiệp?
Bà Nguyễn Thị Dung: Công việc cho tôi cơ hội đi nhiều vùng, gặp nông dân, hợp tác xã, nhà máy và doanh nghiệp thu mua. Càng đi nhiều, tôi càng nhận ra cái khó của nông nghiệp không chỉ là thiếu công nghệ hay thiếu đầu ra. Cái khó nhiều khi là làm sao để những người trong chuỗi đủ tin nhau và cùng giữ một lời hứa đến cuối cùng.
Một doanh nghiệp từng tìm đến tôi để tìm nguồn gừng chất lượng cao vì trước đó họ đã mất vài trăm triệu đồng vì một chuyến gừng không đạt yêu cầu.
Xem thêm: Gọi 20, chỉ 10 nghe máy: Khi liên kết là 'lời nói gió bay'
Chúng tôi cũng từng gặp trường hợp đã đặt cọc mua sầu riêng tại vườn, nhưng khi giá thị trường tăng lên, chủ vườn muốn trả lại tiền cọc để bán cho nơi khác được giá cao hơn.
Tôi hiểu tâm lý đó. Người nông dân làm cả năm, ai cũng muốn bán được giá cao nhất. Có thể hôm nay mình lời thêm vài nghìn đồng mỗi ký, nhưng một lần phá cam kết có thể khiến mình mất một khách hàng mua nhiều năm.
Doanh nghiệp ký rồi không mua là sai. Nhưng người bán đã cam kết rồi, thấy giá lên lại phá kèo thì doanh nghiệp cũng sẽ mất niềm tin.
Nhưng thiệt hại đâu chỉ là mất niềm tin?
Một lô hàng không đạt có thể khiến nông dân mất đầu ra, người thu mua mất vốn, nhà máy gián đoạn kế hoạch, doanh nghiệp xuất khẩu mất khách hàng.
Điều đáng lo hơn là sau một lần như vậy, doanh nghiệp sẽ dè chừng với cả những vùng trồng khác. Một người làm chưa đúng có thể vô tình làm khó cả những người đang làm rất tốt khác.
Nông sản Việt Nam muốn đi xa thì mỗi lô hàng không còn là câu chuyện riêng của một người. Nó mang theo uy tín của cả vùng nguyên liệu, doanh nghiệp và đôi khi là hình ảnh nông sản Việt Nam với người mua quốc tế.
“Bao tiêu thì tôi mới trồng” có đủ không?
Nhiều nông dân đặt vấn đề: “Doanh nghiệp bao tiêu thì tôi mới trồng”. Theo bà, yêu cầu đó có chính đáng?
Hoàn toàn dễ hiểu và chính đáng. Một vụ mùa tiêu tốn tiền giống, tiền phân, công lao động, tiền vay và nhiều tháng trời đặt hy vọng vào đó. Người nông dân cần biết sản phẩm mình làm ra sẽ bán cho ai.
Nhưng một hợp đồng bao tiêu nông sản bền vững không thể chỉ có câu: “Anh mua của tôi giá bao nhiêu?”.
Hai bên phải ngồi với nhau trước khi xuống giống để thống nhất trồng giống gì, tiêu chuẩn nào, sản lượng dự kiến bao nhiêu, chất lượng ra sao, đầu vào nào được phép sử dụng, ai chịu trách nhiệm kỹ thuật, kiểm nghiệm thế nào và cơ chế giá được xác định ra sao.
Nông dân cần một đầu ra đủ tin cậy, nhưng doanh nghiệp cũng cần một vùng nguyên liệu có thể kiểm soát chất lượng.
Bao tiêu không thể có nghĩa người sản xuất muốn làm thế nào cũng được rồi cuối vụ doanh nghiệp bắt buộc phải mua. Muốn doanh nghiệp cam kết đầu ra, người sản xuất cũng phải cam kết chất lượng.
Cần một bên chuyển yêu cầu thị trường thành quy trình
Nông dân từng gặp doanh nghiệp ký rồi không mua, doanh nghiệp lại gặp người sản xuất không giữ đúng cam kết. Có ý kiến đề xuất ngân hàng bảo lãnh hợp đồng hoặc Nhà nước đứng ra làm trọng tài. Theo bà, có cần một bên thứ ba để hạn chế tình trạng phá vỡ cam kết?
Nông dân từng gặp doanh nghiệp ký rồi không mua vì giá thay đổi, thậm chí có trường hợp phải bỏ vùng trồng.
Doanh nghiệp lại từng gặp tình trạng người sản xuất đã đồng ý tiêu chuẩn nhưng sau đó tự thay đổi quy trình, dùng vật tư ngoài danh mục, không đủ sản lượng hoặc hàng cuối vụ không đạt yêu cầu.
Mỗi bên đều mang theo những trải nghiệm xấu và bắt đầu nhìn nhau bằng sự nghi ngờ.
Theo tôi, giữa hai bên cần một bên kỹ thuật hoặc một tổ chức trung gian có trách nhiệm chuyển yêu cầu của thị trường thành quy trình cụ thể và đồng hành ngay từ đầu, nhưng không kiểm soát nông dân theo kiểu áp đặt.
Có thể hình dung một chuỗi khá rõ: nhà khoa học xây dựng quy trình theo nhu cầu thị trường, nông dân sản xuất đúng quy trình, doanh nghiệp thu mua và chất lượng được kiểm soát bởi bên thứ ba.
Không thể đòi hàng xuất khẩu nhưng mua giá hàng đại trà
Làm thế nào tránh tình trạng doanh nghiệp yêu cầu chất lượng rất cao nhưng cuối cùng lại mua với giá thấp? Và ngược lại, làm sao buộc người sản xuất giữ đúng chất lượng đã cam kết?
Tất cả phải minh bạch trước khi sản xuất, chứ không phải đợi đến cuối vụ mới ngồi tranh luận.
Nếu doanh nghiệp yêu cầu tiêu chuẩn cao hơn khiến nông dân phải đầu tư thêm chi phí, thêm nhân công và kiểm soát chặt hơn thì giá mua phải phản ánh phần giá trị đó. Không thể yêu cầu chất lượng hàng xuất khẩu nhưng mua theo giá hàng đại trà.
Ngược lại, nếu doanh nghiệp đã chấp nhận trả giá cho hàng đạt chuẩn thì người sản xuất cũng phải giữ đúng chuẩn. Không thể yêu cầu mức giá của hàng đạt chuẩn nếu quá trình sản xuất không tuân thủ tiêu chuẩn đã cam kết.
Vì vậy cần có tiêu chuẩn rõ bằng văn bản, nhật ký sản xuất, truy xuất đầu vào, kiểm nghiệm khi cần và phân loại chất lượng gắn với cơ chế giá. Khi mọi thứ đo được, minh bạch được thì sẽ bớt rất nhiều tranh cãi.
Doanh nghiệp muốn có vùng nguyên liệu tốt cũng đừng chỉ xuất hiện vào ngày thu hoạch. Hãy cho người sản xuất biết ngay từ đầu mình cần gì, tiêu chuẩn nào, dự kiến mua bao nhiêu, cơ chế giá thế nào. Khi người nông dân đã làm đúng thì doanh nghiệp phải có trách nhiệm với cam kết của mình.
Với nông dân cũng vậy. Đừng chỉ hỏi doanh nghiệp dám đặt cọc bao nhiêu. Quan trọng hơn là làm sao sản phẩm của mình tốt và ổn định đến mức doanh nghiệp dám ký mua nhiều năm.
Để hợp đồng bao tiêu nông sản không chỉ là lời hứa
Có nông dân cho rằng bắt tay với doanh nghiệp chẳng khác nào đặt sinh kế của mình vào tay một công ty quyết định. Trong khi doanh nghiệp lại luôn thiếu nguồn hàng đạt chất lượng, rõ ràng họ cũng rất cần nông dân. Làm sao phá được thế giằng co này để hai bên có thể hợp tác lâu dài?
Sau tám năm đi cùng nông nghiệp, tôi thấy công nghệ tốt, kết nối nông sản với thị trường vẫn chưa đủ.
Người làm kỹ thuật phải có trách nhiệm với điều mình hướng dẫn. Nông dân phải giữ kỷ luật với quy trình đã cam kết. Doanh nghiệp phải giữ lời khi người nông dân đã làm ra đúng sản phẩm họ cần.
Nhưng cả chuỗi cung ứng cũng cần thay đổi cách làm.
Cách quen thuộc lâu nay là trồng trước – thu hoạch – rồi mới hỏi ai mua. Cách mới phải là tìm hiểu thị trường – xác định tiêu chuẩn – xây quy trình – tổ chức vùng trồng – kiểm soát chất lượng – rồi mới thu mua.
Nếu làm đúng từ đầu, nông dân sẽ bớt cảnh được mùa mất giá. Doanh nghiệp cũng bớt cảnh chạy khắp nơi tìm nguồn hàng mà vẫn không dám mua.
Điều cần hướng đến là trước khi mùa vụ bắt đầu, nông dân, doanh nghiệp và những bên liên quan đã có thể ngồi cùng một bàn để biết thị trường cần gì, ai làm gì, chất lượng nào phải đạt và quyền lợi, trách nhiệm của mỗi bên ra sao.
Khi đó, hợp đồng mới không chỉ là lời hứa trên giấy và cũng không dễ dàng bị phá vỡ chỉ vì giá của một mùa vụ thay đổi.
Cảm ơn bà về cuộc trao đổi!
Xem thêm: 'Vua chuối' Võ Quan Huy: 'Có ông nào chân thành đâu mà liên kết!'
