Chuyển đổi số
Vỡ mộng xây kênh bán nông sản
Theo số liệu mới nhất từ Bộ Công thương, thương mại điện tử (TMĐT) Việt Nam chỉ chiếm khoảng 10% tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng. Con số gây bất ngờ về độ… khiêm tốn. Với nông sản, tỉ lệ đó hẳn còn khiêm tốn hơn. Nhìn vào tiềm năng và con số thực tế mà TMĐT đang mang lại cho ngành bán lẻ, chợt thấy… sốt ruột.
Tôi từng chứng kiến nhiều người có kinh nghiệm truyền thông nảy ra ý tưởng mở sàn giao dịch nông sản, hoặc đơn giản hơn là xây kênh bán nông sản. Ý tưởng đại loại là tạo một thương hiệu thương mại uy tín trên Tiktok, YouTube, Facebook, Shopee, nhập cây trái từ vườn và livestream bán mỗi ngày.
Với ý tưởng đó, tất cả đều được lợi. Nông dân có đầu ra ổn định, tối ưu về giá. Khách hàng có chỗ mua uy tín, nhìn thấy được nguồn gốc và quá trình thương mại nông sản (thông qua hình ảnh và thông tin trên các phiên livestream). Nhu cầu thị trường là rất lớn, nguồn cung thì dồi dào nên chắc hẳn người bán cũng được lợi lâu dài.
Nhưng đó chỉ là… tưởng tượng. Khi bàn sâu vào cách vận hành, mới thấy vấn đề kho bãi, hạn sử dụng rau củ quả, nhân sự và cách tổ chức đóng gói… đặt ra những bài toán lớn hơn rất nhiều lần so với việc tạo nên một kênh livestream để bán.
Một ví dụ về xây kênh bán nông sản
Ví dụ, một ký cam bán từ vườn đến tay khách hàng qua livestream lời 10.000 đồng, bán theo combo 5kg. Mỗi đơn hàng 5kg có lợi nhuận 50.000. Một phiên livestream bán được 5 tấn cam, lãi gộp 50 triệu đồng.
Phiên livestream thường xuyên mà bán được 5 tấn cam/phiên là đã vào loại rất thành công (không tính đến những phiên megalive đặc biệt do nhiều bên kết hợp giải cứu nông sản).
Nhưng phần lãi 50 triệu là chưa tính đến chi phí vận chuyển, chi phí KOLs, kho bãi, nguyên vật liệu đóng gói, nhân sự vận hành livestream và xử lý đơn hàng.
Chưa kể phần chi phí hao hụt cực kỳ lớn. Bởi bản thân nông sản rất dễ dập nát, hư hỏng. Và chi phí này sẽ đội lên theo cấp số nhân nếu thời gian xử lý đơn hàng kéo dài làm hư, héo sản phẩm.
Và chưa kể, 5 tấn cam đồng nghĩa với khoảng 1.000 đơn hàng. Để xử lý 1.000 đơn hàng mà mỗi đơn nặng từ 5kg, cần một đội ngũ vận hành vừa đông nhân sự, vừa có óc tổ chức.
50 triệu đến lúc này bị… bào đến mỏng tang. Đó là với kịch bản thành công, tức là sản phẩm tốt, bán hàng suôn sẻ, đội ngũ vận hành trơn tru, khách mua hàng ầm ầm.
Còn nếu không suôn sẻ, thì livestream vắng khách, lượng mua không đủ bù chi phí; xử lý đơn hàng không trơn tru, giao nhầm, ship thiếu, đóng hàng không đảm bảo, rồi vận chuyển không kịp thời gian hư úng của sản phẩm. Khách hàng phản hồi xấu, đổi trả. Chưa kể là nhà vườn… đổi ý, hoặc cung ứng sản phẩm không đúng cam kết.
Tất cả những nguy cơ trên đều rất thật và dường như bất kỳ ai bán nông sản cũng đều phải trải qua. Và chủ nhân kênh livestream không còn thấy đồng lời mà chỉ thấy chi phí chất chồng. Việc vận hành kênh thì ngày qua ngày đều đầy áp lực và đòi hỏi trăm mối, khó ai chịu lỗ mà đi được đường dài.
Nghĩ lớn, chơi lớn?
Từng có một doanh nhân khá thành công trong lĩnh vực khác đặt vấn đề về việc mở một kênh hoành tráng để hỗ trợ nông sản Việt. Anh sẵn sàng đầu tư để “làm như các bên bán mỹ phẩm, đồ gia dụng, thuê KOLs lớn về livestream để bùng nổ đơn hàng, bán trên diện rộng”.
Khi nghe ý tưởng đó, một bạn trẻ chuyên tổ chức livestream đặt câu hỏi: “Các KOLs lớn có mức phí livestream là hàng trăm triệu/phiên, anh tính bán được bao nhiêu đơn hàng/phiên để bù lại chi phí đó? Kể cả khi bán hàng thành công, anh vận hành thế nào để xử lý hết hàng trăm ngàn đơn hàng?”.
Hỏi mà như phủ định. Bài toán cố hữu của nông sản là biên lợi nhuận thấp, trong khi phí vận hành cực kỳ cao. Và dù có vung tay chơi lớn, một giao dịch nông sản khổng lồ cũng khó có chỗ cho chi phí marketing tương ứng với quy mô giao dịch. Mà không marketing rộng tay thì lấy gì lợi thế để đòi lượng bán khủng? Tất cả các chi phí hợp lý và hoàn toàn dễ hiểu khi vận hành một kênh bán hàng online lại nghe như một… lời đe dọa với một anh trai ôm mộng bán nông sản.
Nhìn vào bức tranh toàn cảnh của TMĐT hiện nay, các ngành thời trang, mỹ phẩm, đồ gia dụng nhỏ và thiết bị công nghệ đang chiếm tới 70% - 80%. Trong khi đó, nhóm ngành thực phẩm và nông sản (gồm cả thực phẩm khô lẫn nông sản tươi sống) chỉ chiếm một tỷ trọng rất khiêm tốn, thường dao động dưới 10% tổng doanh thu toàn sàn.
Dù các phiên livestream bùng nổ có thể tạo ra những cột mốc triệu view và tiêu thụ hàng chục tấn trái cây chỉ trong vài giờ, nông sản tươi sống vẫn chỉ là mặt hàng có tính chiến dịch, thời vụ.
Trong khi Việt Nam là đất nước nông nghiệp, cây trái bốn mùa, người Việt cũng là một trong những dân tộc có văn hóa tiêu thụ rau củ quả nhiều nhất thế giới - mà các kênh bán rau củ thì chỉ huy hoàng một thoáng rồi tắt ngúm… Thực tế đó khiến bất kỳ ai có máu kinh doanh cũng thấy tiềm năng, muốn nhảy vào xắn tay lên làm.
Đi tìm “gương mặt vàng trong làng thương mại điện tử nông sản”
Vậy lời giải của nông sản lên sàn rốt cuộc nằm ở đâu? Có lẽ trước hết phải nhìn đúng vào một bất lợi rất căn bản: nông sản tươi sống không phù hợp với mô hình đơn lẻ trên TMĐT.
Một cá nhân có thể nhập vài trăm món đồ gia dụng về kho, bán dần trong vài tháng. Nhưng rất khó có một cá nhân hay hộ kinh doanh nào có khả năng gom vài tấn trái cây mỗi ngày rồi tự mình vận hành từ marketing, chốt đơn, đóng gói đến giao hàng trên phạm vi cả nước.
Nông sản muốn đi xa trên TMĐT cần tập trung vào những đơn vị có khả năng tổ chức. Đó có thể là doanh nghiệp thương mại nông sản, HTX quy mô đủ lớn, hệ thống bán lẻ hoặc những đơn vị đã có sẵn mạng lưới kho, điểm tập kết, nhân sự và nguồn hàng.
Họ không chỉ đứng ra bán hàng, mà phải làm được một chuỗi các nhiệm vụ: gom nguồn cung, chuẩn hóa chất lượng, chia hàng, đóng gói và điều phối hàng nghìn đơn hàng trong một khoảng thời gian rất ngắn.
Còn logistics?
Ngay cả logistics cũng cần một cách tiếp cận khác. Với nông sản tươi, không nhất thiết cứ phải phụ thuộc hoàn toàn vào các hãng giao hàng nhanh vốn được thiết kế chủ yếu cho những kiện hàng nhỏ, có thể chịu được thêm một ngày vận chuyển. Nông sản cần một mạng lưới vận chuyển có tuyến cố định, điểm giao nhận rộng và thời gian đến nơi có thể dự báo được.
Đây là nơi có thể tính đến việc kết nối với những nhà xe, đơn vị vận tải hành khách và đặc biệt là các doanh nghiệp lữ hành đã có mạng lưới chạy liên tỉnh. Nhiều đơn vị hiện đã nhận vận chuyển hàng hóa theo tuyến.
Nếu được tổ chức thành một mạng lưới giao nhận nông sản, họ có thể trở thành một mắt xích bổ trợ cho TMĐT, nhất là với những mặt hàng cần giao nhanh nhưng chưa đủ điều kiện để xây dựng một chuỗi logistics lạnh riêng.
Tất nhiên, cách làm này đòi hỏi tiêu chuẩn rõ ràng về đóng gói, bảo quản, trách nhiệm giao nhận và truy xuất. Nhưng nếu giải quyết được, nó có thể giảm bớt một trong những rủi ro lớn nhất của nông sản bán online: thời gian vận chuyển không nằm trong khả năng kiểm soát của người bán.
Và ở đây, vai trò của Nhà nước có lẽ không phải là đứng ra bán hàng hay mở thêm những gian hàng mẫu. Nhà nước cần giúp hình thành hạ tầng và tiêu chuẩn để những đơn vị có năng lực tổ chức có thể tham gia: điểm tập kết, kho sơ chế, dữ liệu vùng nguyên liệu, tiêu chuẩn đóng gói, truy xuất và kết nối logistics.
Nông sản Việt không thiếu người sản xuất. Cái thiếu là những đầu mối đủ lớn để biến hàng triệu nguồn cung nhỏ thành một nguồn hàng đủ ổn định cho thị trường lớn.
Nếu giải được bài toán này, TMĐT mới thực sự mở thêm một con đường cho nông sản. Còn nếu vẫn trông chờ từng hộ, từng cá nhân tự mở kênh, tự livestream, tự đóng hàng và tự giao đi cả nước, thì rất khó có một mô hình nào đủ sức đi đường dài.
