Những lầm tưởng khi bán nông sản, thực phẩm cho nhà hàng, khách sạn

Doanh nghiệp thực phẩm chớ xem giá rẻ là lợi thế

Những năm gần đây du lịch phục hồi, cùng việc mở rộng các chuỗi nhà hàng, khách sạn, quán cà phê đang tạo thêm cơ hội tiêu thụ cho nông sản, thực phẩm chế biến và đồ uống. Tuy nhiên, để tham gia kênh phân phối này, nhà cung cấp có sản phẩm chất lượng thôi chưa đủ, mà còn phải đáp ứng những yêu cầu về năng lực cung ứng, hiệu quả sử dụng nguyên liệu và tính ổn định trong quá trình hợp tác.

Bà Võ Phương Vy, Giám đốc bán hàng kênh HORECA Công ty Passion Gourmet Food Asia, cho rằng một trong những sai lầm phổ biến của doanh nghiệp thực phẩm khi tiếp cận nhà hàng, khách sạn là quá tập trung cạnh tranh bằng giá, trong khi chưa tính đến chi phí sử dụng thực tế của khách hàng.

Theo bà Vy, giá mua thấp nhất không đồng nghĩa với chi phí sử dụng thấp nhất. Đối với các đơn vị kinh doanh dịch vụ ăn uống, lựa chọn nguyên liệu còn phụ thuộc vào chất lượng, tỉ lệ hao hụt trong chế biến, tính ổn định của nguồn hàng và hiệu quả vận hành.

Chẳng hạn, một loại nguyên liệu có giá mua thấp nhưng tỉ lệ hao hụt lớn có thể khiến chi phí thực tế trên mỗi khẩu phần ăn cao hơn so với nguyên liệu đắt tiền nhưng có hiệu suất sử dụng tốt. Chất lượng nguyên liệu không đồng đều giữa các lần giao hàng cũng có thể ảnh hưởng đến quy trình chế biến, chất lượng món ăn và trải nghiệm của thực khách.

Vì vậy, thay vì chỉ giới thiệu danh mục sản phẩm và bảng giá, doanh nghiệp cần chứng minh hiệu quả sử dụng nguyên liệu, từ khả năng ứng dụng trong chế biến, tỉ lệ thu hồi đến chi phí thực tế trên mỗi khẩu phần ăn.

Đáng chú ý, quyết định lựa chọn nhà cung cấp trong các hệ thống nhà hàng, khách sạn không chỉ phụ thuộc vào một bộ phận. Theo bà Vy, bếp trưởng thường quan tâm đến chất lượng và hiệu suất chế biến, bộ phận thu mua chú trọng giá cả và điều khoản thương mại, bộ phận kiểm soát chi phí theo dõi định mức nguyên liệu, trong khi ban quản lý đặt trọng tâm vào hiệu quả kinh doanh.

Do đó, một sản phẩm được bếp trưởng đánh giá cao chưa chắc đã được lựa chọn nếu không đáp ứng các yêu cầu về giá thành, điều kiện cung ứng và khả năng duy trì chất lượng. Đây cũng là lý do doanh nghiệp cần tìm hiểu đầy đủ quy trình vận hành và nhu cầu của khách hàng, thay vì chỉ tập trung giới thiệu những ưu điểm của sản phẩm.

Chia sẻ tại Hội nghị kết nối với hệ thống kênh nhà hàng, khách sạn do Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư TP.HCM (ITPC) phối hợp với các đơn vị tổ chức ngày 15/10, bà Nguyễn Thị Mai Phương, Giám đốc Quốc gia Basilur Tea tại Việt Nam, cũng cho rằng giá thấp không phải lợi thế cạnh tranh duy nhất. Các đơn vị thu mua thường xem xét tổng thể chất lượng, sự ổn định của nguồn cung, dịch vụ hỗ trợ và hiệu quả vận hành.

Theo bà Phương, HORECA cũng không phải thị trường chỉ dành cho doanh nghiệp lớn hoặc những thương hiệu nổi tiếng. Mỗi phân khúc nhà hàng, khách sạn có nhu cầu và ngân sách khác nhau, vì vậy doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn có cơ hội nếu lựa chọn đúng nhóm khách hàng phù hợp với năng lực cung ứng.

Ký được hợp đồng mới chỉ là bước khởi đầu

Bên cạnh việc cạnh tranh bằng giá, một sai lầm khác của các nhà cung ứng thực phẩm là quá chú trọng đến đơn hàng đầu tiên mà chưa tính toán đầy đủ khả năng duy trì hợp tác lâu dài.

Theo bà Võ Phương Vy, quá trình phát triển khách hàng trong kênh HORECA thường trải qua nhiều giai đoạn, từ giới thiệu, dùng thử sản phẩm, phát sinh đơn hàng đầu tiên đến mua hàng lặp lại và mở rộng quy mô cung ứng. Sản phẩm tốt có thể giúp doanh nghiệp có cơ hội được dùng thử, nhưng chất lượng và dịch vụ ổn định mới là yếu tố mang lại những đơn hàng tiếp theo.

Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất, chế biến nông sản và thực phẩm phải bảo đảm nguồn hàng liên tục, chất lượng đồng đều và khả năng giao hàng theo kế hoạch của đối tác. Bởi với các chuỗi nhà hàng, khách sạn, việc thiếu hụt nguyên liệu hoặc chất lượng không ổn định có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và chất lượng phục vụ.

Tuy nhiên, duy trì được đơn hàng chưa đồng nghĩa với kinh doanh hiệu quả. Bà Vy lưu ý doanh nghiệp cần tính toán đồng thời doanh số, biên lợi nhuận, chi phí phục vụ khách hàng và khả năng thu hồi công nợ. Một khách hàng có quy mô mua lớn chưa chắc mang lại lợi ích tương xứng nếu chi phí giao nhận cao, biên lợi nhuận thấp hoặc thời gian thanh toán kéo dài.

Do đó, việc mở rộng thị trường cần đi cùng khả năng kiểm soát chi phí và dòng tiền, thay vì chỉ tập trung gia tăng doanh số hay tìm kiếm các hợp đồng có giá trị lớn.

Ở chiều ngược lại, các đơn vị nhà hàng, khách sạn cũng cần chia sẻ rõ tiêu chuẩn chất lượng, kế hoạch mua hàng và dự báo nhu cầu tiêu thụ, giúp nhà cung cấp chủ động nguồn hàng và xây dựng chính sách hợp tác phù hợp.