Nghịch lý bán hàng trên thương mại điện tử: Càng bán càng lỗ?

Vì sao bán trên sàn thương mại điện tử lỗ?

Tại sự kiện giới thiệu Lễ hội Kỷ niệm 30 năm Hàng Việt Nam Chất lượng cao, ngày 29/9, bà Vũ Kim Hạnh, Chủ tịch Hiệp hội Doanh nghiệp Hàng Việt Nam Chất lượng cao (BSA), cho rằng hệ thống phân phối và hành vi người tiêu dùng hiện đang có quá nhiều biến động.

Một báo cáo thị trường cho thấy doanh số của Shopee sụt giảm tới 603 tỉ đồng chỉ trong vòng 30 ngày. "Dòng tiền khổng lồ này đang dịch chuyển về đâu?", bà Hạnh đặt câu hỏi.

Theo phân tích của bà Kim Hạnh, 603 tỉ đồng đó có chảy về mạng lưới đại lý truyền thống, hay đã sang TikTok Shop? Câu trả lời chưa rõ ràng, nhưng sự sụt giảm này là minh chứng cho thấy cách mua hàng của người tiêu dùng đang thay đổi rất nhanh, kéo theo sự dịch chuyển dòng tiền giữa siêu thị, đại lý, chợ truyền thống và các sàn online.

Sự thay đổi không chỉ diễn ra trên không gian số mà hiển hiện ngay ở các kênh bán lẻ truyền thống. Lấy ví dụ từ thực tế mua sắm cuối tuần tại một siêu thị GO! (Big C trước đây) trong ngày cuối tuần gần đây, bà Hạnh chỉ ra một thực tế đáng suy ngẫm: Hàng người xếp hàng chờ tính tiền giờ đây phần lớn là các shipper thay vì người tiêu dùng trực tiếp. Người dân bớt đi siêu thị, thay vào đó đặt hàng qua ứng dụng và lực lượng giao hàng trở thành người đi mua thay.

Hiện tượng này cho thấy áp lực đang đè nặng lên toàn hệ thống. Không chỉ nhà sản xuất loay hoay, chính các chuỗi siêu thị cũng gặp khó. Trong khi đó, bản thân bức tranh thương mại điện tử cũng liên tục đảo chiều theo hướng các tên tuổi lớn một thời như Tiki hay Lazada dần yếu thế hoặc loay hoay giữ phong độ, nhường lại vị trí dẫn dắt cho Shopee và TikTok Shop.

Chấp nhận bán lỗ để bảo vệ sự hiện diện

Để hỗ trợ doanh nghiệp Việt tăng độ phủ, Hiệp hội Hàng Việt Nam Chất lượng cao đang triển khai chương trình hợp tác với Shopee và TikTok Shop nhằm đưa sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước lên sàn. Dù vậy, bà Vũ Kim Hạnh thừa nhận việc đưa hàng lên sàn hiện nay “không còn dễ dàng và chi phí thấp như trước”.

Gánh nặng lớn nhất nằm ở chi phí vận hành. Bên cạnh các khoản phí cố định, doanh nghiệp phải gánh thêm phí đăng ký chương trình khuyến mãi, sự kiện và nhiều khoản đóng góp khác do sàn quy định. Mức tăng phí nhanh và thiếu tính dự báo đang là bài toán đau đầu của các nhà bán hàng.

Khảo sát thực tế từ BSA cho thấy, có tới khoảng 90% doanh nghiệp Hàng Việt Nam Chất lượng cao phản ánh càng bán trên các sàn thương mại điện tử càng lỗ.

Thế nhưng, rời sàn không phải là một lựa chọn khả thi bởi không có mặt trên sàn đồng nghĩa với việc doanh nghiệp ‘mất tích’ hoàn toàn trên thị trường.

Nghịch lý này buộc nhiều nhà sản xuất phải tái tư duy về vai trò của thương mại điện tử. Thay vì kỳ vọng đây là kênh mang lại lợi nhuận ngay lập tức, họ chấp nhận coi khoản lỗ trên sàn như một phần chi phí marketing và đầu tư thương hiệu.

Đơn cử trường hợp của Công ty CP Bột thực phẩm Tài Ký, dù ghi nhận doanh thu 600 - 700 tỉ đồng mỗi năm nhưng vẫn chấp nhận bù lỗ cho nhánh online với mục tiêu mở rộng thị phần. Doanh nghiệp này còn xác định đây là khoản đầu tư bắt buộc để tiếp cận Gen Z và Gen Alpha - lực lượng tiêu dùng quyết định tương lai của thương hiệu.